Nous vous présentons la deuxième des quatre « bonnes pratiques de communication gagnantes » qui peuvent vous aider à convertir les besoins généraux de vos clients en un engagement spécifique « Je-veux-votre-produit ». Suivis avec soin et cohérence, ces quatre principes de communication touchent au cœur de la prise de décision. Ils peuvent vous aider à transformer la présentation de votre offre en une histoire que le client veut entendre et sur laquelle il veut agir.
Le client est focalisé sur ses problèmes, pas sur vos produits. Vous devez connecter votre expertise aux préoccupations de vos clients afin de générer des sentiments de confort et de confiance. Les caractéristiques de vos produits ne sont attrayantes que si vous les associez à un avantage pour le client. Dans une bonne histoire, il y a un héros et un guide. Le héros a un problème et le guide l’aide à le résoudre. Ce n’est pas une sorte de mantra d’un spécialiste du marketing. Cela est scientifiquement prouvé1. Vous voulez un exemple d’une bonne histoire : pensez à Star Wars où Luke est le héros et Yoda le guide. Le monde des produits de consommation est expert dans l’utilisation de cette méthode pour atteindre la cible marketing : au lieu de clamer que leur dentifrice contient désormais plus d’oxyde de titane et d’hexachlorophène, ils disent « des dents plus blanches et une haleine plus fraîche ». Parce que c’est ce que le client veut vraiment. Maintenant, jetez un coup d’œil aux sites web de certaines institutions financières. Nombre d’entre elles mettent en scène un héros de premier plan : l’institution elle-même. Et le client ? Essayez de le trouver ! Alors comment s’y prendre pour se concentrer sur les avantages plutôt que sur les caractéristiques ? La littérature marketing explique sans cesse comment un produit fonctionne, mais pas ce qu’il fait pour le client. De nombreuses préoccupations des investisseurs sont très génériques et bien connues : faire correspondre un actif à un passif, générer des rendements dans un environnement de taux d’intérêt bas, avoir un impact pour rendre notre monde plus durable, … Mieux encore, si vous pouvez identifier des informations encore plus spécifiques à votre client, vous pouvez rendre cette connexion encore plus forte, et être plus à même de déclencher des émotions (voir la première bonne pratique de communication publiée précédemment).
Nous gardons toujours cela à l’esprit lorsque nous conseillons nos clients. Nous sommes passionnés par ces sujets. Si vous souhaitez en discuter avec nous et savoir à quel point ils sont pertinents pour votre succès, n’hésitez pas à nous contacter et à visiter notre site Web https://www.h-ideas.ch/ . Rendez-vous la semaine prochaine pour la bonne pratique n° 3
Si vous avez manqué notre meilleure pratique de communication n°1, veuillez consulter le site https://www.h-ideas.ch/quatre-bonnes-pratiques-de-communication-gagnantes-bonne-pratique-n-1-tout-est-une-question-demotion/
1 » Building a Story Brand » – Donald Miller – HarperCollins Publishers – 2017
