Nous vous présentons la troisième des quatre « bonnes pratiques de communication gagnantes » qui peuvent vous aider à convertir les besoins généraux de vos clients en un engagement spécifique « Je-veux-votre-produit ». Suivis avec soin et cohérence, ces quatre principes de communication touchent au cœur de la prise de décision. Ils peuvent vous aider à transformer la présentation de votre offre en une histoire que le client veut entendre et sur laquelle il veut agir.
Le succès d’une communication repose sur ce qui est perçu par l’auditeur, pas sur ce qui est dit par l’orateur. Mettez-vous à la place du client tôt et souvent. Comparez ce que vous dites à ce qu’il pourrait entendre. Gardez à l’esprit qu’il ne comprend peut-être pas tout le jargon de l’industrie, mais qu’il est peu probable qu’il l’admette. Si vous le perdez dans la conversation, c’est une occasion perdue. Le jargon tue l’émotion1. Simplifiez votre langage et rendez-le aussi accessible et tangible que possible. Nous avons eu beaucoup de discussions avec un gérant qui était fermement convaincu que la première page de sa présentation, qui disait « Notre objectif est de générer des rendements asymétriques », était très forte. Malgré ma formation d’ingénieur et de mathématicien, je ne suis pas sûr d’en comprendre la signification ! En outre, du point de vue de la conformité, elle pourrait même être dangereusement mal interprétée. Chez H-Ideas, nous pensons que « notre objectif est de vous aider à participer davantage à la hausse qu’à la baisse » est beaucoup plus compréhensible et beaucoup plus axé sur le client. Une autre façon de réaliser cette connexion est de limiter votre présentation à trois idées clés. Trop souvent, nous voyons une liste de faits, d’avantages, de caractéristiques, etc… Articulez votre présentation autour de trois idées clés que vous voulez que votre public retienne. De toute façon, par construction, le cerveau humain ne retiendra pas plus que trois idées !
Nous gardons toujours cela à l’esprit lorsque nous conseillons nos clients. Nous sommes passionnés par ces sujets. Si vous souhaitez en discuter avec nous et savoir à quel point ils sont pertinents pour votre succès, n’hésitez pas à nous contacter et à visiter notre site Web https://www.h-ideas.ch/ . Rendez-vous la semaine prochaine pour la bonne pratique n°4
Si vous avez manqué notre meilleure pratique de communication n°1 ou n°2, veuillez consulter :
https://www.h-ideas.ch/quatre-bonnes-pratiques-de-communication-gagnantes-bonne-pratique-n-1-tout-est-une-question-demotion/
et
https://www.h-ideas.ch/quatre-bonnes-pratiques-de-communication-gagnantes-bonne-pratique-n2-le-client-est-focalise-sur-ses-problemes-pas-sur-vos-produits/
1 « Le jargon de l’investissement ne déclenche pas d’émotion ». Finews.ch, interview par Samuel Gerber. Juillet 2018. https://www.h-ideas.ch/investment-jargon-does-not-trigger-emotion/?lang=en
